Девелоперы НЕ против риэлторов

24 Май 2013

1 марта на ринге Roof Point повстречались директор вкладывательного департамента TEKTA GROUP Роман Семчишин и генеральный директор «Метриум Групп» Мария Литинецкая, которые «скрестили шпаги» в дискуссии по теме «Девелоперы против риэлторов — для чего необходимы агенты счастливой компании?». Участников поединка судили гости площадки. Победителем битвы стала Мария Литинецкая, чья точка зрения показалась гостям более убедительной.

Поединок открыл Роман Семчишин. Согласно его принципной позиции, «застройщик приходит к мысли о разработке собственного отдела продаж в этом случае, когда его целью являются  достояние, совесть и амбиции». В данном случае своя коммерческая служба - самый маленький и действенный метод заслуги данной цели.  По воззрению Семчишина, «две трети проектов в Столичном регионе реализуют некрупные застройщики, строители «на час»,  компании,  специализирующиеся бартерными схемами и не имеющие дела к продажам. Конкретно им и необходимы риэлторы». 

В собственной ответной речи Мария Литинецкая заявила, что противопоставлять девелоперов и риэлторов нельзя. «Девелопер – это структура, создающая продукт, тогда как риэлтор – это канал сбыта. Потому ответ на вопрос – необходимы ли риэлторы девелоперам либо нет? - кроется в том, на каком рынке и в каком секторе работает застройщик, какая у объекта конкурентноспособная среда, а самое главное - какие цели преследует девелопер по определенному проекту в определенный момент. Если он работает на растущем рынке с отложенным спросом, у него хороший проект и красивые цены, то риэлтор, естественно, не нужен. Но как девелопер попадает в конкурентную среду, то должен принять себе решение – завлекать ли к продажам дополнительный канал сбыта либо рассчитывать лишь на себя», - держала удар Литинецкая.  

Принципиальные аргументы обоих спикеров задели максимизации прибыли. По воззрению Романа Семчишина, агентства не заинтересованы продавать дороже, тогда как девелоперы могут реализовывать продукт по очень вероятной стоимости. Мария Литинецкая с этим была категорически не согласна: «Надо просто осознавать, кто определяет ценовую стратегию. Не будем никого накалывать – ни в какой девелоперской компании отдел продаж не может сформировывать стратегию реализации объекта. Также как и продавцы-агенты не решают, по какой стоимости им продавать. Цена сформировывают другие механизмы, связанные с потребностью объекта в финансировании, нужной средневзвешенной ценой и другими факторами. По этой причине стоимость спускается хоть какому каналу сбыта сверху от управляющей структуры. И в этом случае отдел продаж и риэлторы выступают на равных: им спускают стоимость - они должны показать результат».

Очередной аргумент Литинецкой относительно максимизации прибыли состоял в том, что посодействовать прирастить цена продукта может сначала конкурентность: «Не напрасно конкретно в кризис большая часть застройщиков, которые никогда не работали ранее с риэлторами, обратились к ним за помощью, потому что просто не могли без помощи других понять  – недорого либо недешево они продают свои объекты. И только поставив риэлторов в конкурентнсть со своим отделом продаж, стало более-менее понятно, какова настоящая ситуация».

Роман Семчишин с таковой версией формирования технологии продаж категорически не согласился. По его словам, меж действенными продажами и высочайшей маржой сильно много общего. «Риэлтор как аутсорсинговая структура у девелоперской компании, продающей квартиры, возникает тогда, когда застройщику не хватает собственных компетенций. В данном случае риэлторы выступают консультантами. Но как беспристрастна данная ситуация – не понятно. Ведь  задачка застройщика – воплотить с наибольшей прибылью, тогда как задачка риэлтора - реализовать как можно резвее. Вот здесь и наступает конфликт интересов», - считает Семчишин.

«Привлечение риэлторов – это не вопрос, умеете ли вы продавать либо нет, - оппонировала Литинецкая. - Это вопрос того, что на этот момент прибыльнее для данного объекта на данном  рынке. Если вы самый наилучший девелопер на свете, но вас угораздило войти с проектом в таковой красивый город, как Сочи, то скажу для вас честно - у вас не будет никаких шансов там что-то реализовать только своими силами. Реализации будут единичными. Либо же девелопер может столкнуться с внутренней конкурентнстью на собственном же объекте. Такое часто происходит, когда в доме, который достраивается, остается 10-20% квартир, при этом самых дорогих. И в это время, в этом же доме в продажу выходит огромное количество вкладывательных квартир от тех счастливых приобретателей, которые приобрели их сначала строительства. Их стоимость будет очевидно удачнее. И девелопер оказывается в ситуации, когда обязан соперничать с инвесторами в рамках собственного же дома. На этом шаге развития проекта многие девелоперы обращаются за помощью к риэлторам. С схожей ситуацией сталкивалось большая часть огромнейших застройщиков Москвы – «Миракс», «Капитал Групп», «Снегири» и другие, которые продавали основной объем сами, а остатки - при помощи риэлторов».

В конце битвы прозвучал, пожалуй, главный вопрос, интересовавший слушателей: «Так куда же идти покупателю – к риэлтору либо застройщику?». Мария Литинецкая порекомендовала покупателю без помощи других принимать такое решение: «В случае, если вы заранее обусловились с районом и объектом, где желаете жить и понимаете девелопера, то имеет смысл идти к нему. Если же вы еще ничего не решили себе и находитесь в поиске, то следует обращаться к риэлтору». 

Филипп Третьяков, коммерческий директор компании GALAXY GROUP,  подвел результат мероприятия. «Этот поединок снова обосновал, что рынку недвижимости необходимы и риэлторы, и девелоперы», - резюмировал он. По результатам зрительского голосования одолела Мария Литинецкая. Она была награждена особым призом – боксерскими перчатками.