Психология продаж недвижимости

03 Май 2013

В этой статье мне хотелось бы осветить ряд вопросов, касающихся личных особенностей риэлтора, также способностей сотворения деловых отношений, нужных для удачной реализации недвижимости. Статья может быть увлекательна риэлторам, кадровикам, также руководителям, осуществляющим наем, обучение и аттестацию персонала на рынке купли-продажи недвижимости.

Работа агента по недвижимости заключается не только лишь во содействии с заказчиками (что содержит в себе 1-ое знакомство, переговоры по телефону, очные встречи и другие деяния), но в большей мере связана с формированием доверительных, неопасных и поддерживающих отношений. По-сути неважно какая посредническая организация ведет торговлю не услугой, а конкретно деловыми отношениями, от свойства которых будет зависеть фуррор в проведении сделок. Поэтом без познания психических законов общения, восприятия, психотехнологий воздействия на клиента работа агента по недвижимости будет малоэффективной.

Обратим внимание на то, что практически хоть какое среднее либо большое агентство по недвижимости повсевременно набирает новый персонал. Работа агента в больше мере связана с психическими особенностями человека, ежели с его уникальным образованием. Человека в процессе испытательного срока тестируют на наличие данного психического профиля. Разглядим, каковы личностные черты удачного риэлтора?

Посреди иных отметим такую черту личности как экстреверсия. Экстраверт это человек, психологический склад которого ориентирован на мир вокруг нас и активную деятельность в нем; обратным типом личности является интроверт. Экстравертам характерны импульсивность поведения, активность в жестах, общительность, проявление инициативы, соц адаптированность и открытость внутреннего мира. Естественно, не всегда требуется таковой стиль поведения, в особенности когда клиент тревожен, осторожен, и, как следует, практически всегда работы с ним проходит под опасностью срыва сделки. В этом случае работа «чистого экстраверта» (которого нередко можно узреть на отдыхе посреди команды аниматоров) может навредить.

Тогда какими личностными свойствами должен владеть экстраверт, чтоб быть удачным? Наличием высочайшего чувственного ума. Чувственный ум (ЭИ) это группа ментальных возможностей, которые участвуют в понимании и осознании собственных чувств и чувств окружающих. Люди с высочайшим уровнем ЭИ отлично понимают свои эмоции и чувства других людей, могут управлять собственной чувственной сферой, и потому в обществе их поведение более адаптивно, они легче достигают собственных целей во содействии с окружающими.

Есть несколько основных составляющих ЭИ. Посреди их: самосознание, самоконтроль, эмпатия, способности выстраивания отношений, мотивация. Разглядим каждое из этих понятий тщательно.

Самосознание - сознание человеком себя самого в отличие от другого - других людей и мира вообщем; это понимание человеком собственного публичного статуса и собственных актуально принципиальных потребностей, мыслей, эмоций, мотивов, инстинктов, переживаний, действий. Самосознание позволяет человеку очень верно обдумывать границы другого человека, почтительно относиться к ним.

Эмпатия это осознанное сопереживание текущему чувственному состоянию другого человека, без утраты чувства наружного происхождения этого переживания. В широком смысле эмпатия это способность поставить себя на место другого человека, способность к сопереживанию. Эмпатичный человек способен точно найти эмоциональное состояние другого человека на базе мимических реакций, поступков, жестов и т.д.. Высочайший уровень эмпатии является мастерски нужным качеством для всех профессионалов, работа которых конкретно связана с людьми.

Мотивация - всеохватывающее понятие, тут это побуждение к действию (способность вдохновлять, вести за собой); динамический процесс энергетического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость.

Самоконтроль это понимание и оценка человеком собственных действий, психологических процессов и состояний. Его возникновение и развитие определяется требованиями общества к поведению человека.

В структуру ЭИ заходит также: способность осознано регулировать свои эмоции и другого человека; способность осознавать (осмысливать, распознавать) поведение другого, управлять им; гласить на чувственном языке другого; способность использовать чувств в работе. Нередко эмоции мы связываем с неуправляемым поведением, разрядкой, спонтанной, а время от времени разрушительной. Человек с высочайшим уровнем ЭИ умело и преднамеренно употребляет свои эмоции для заслуги собственных целей.

Невзирая на то, что высочайший ЭИ может наличествовать у человека с юношества, он может развиваться в процессе жизнедеятельности. Аргументом в пользу этой позиции служит тот факт, что нервные пути мозга продолжают развиваться прямо до середины людской жизни (стало быть, брать на работу человека старше 40 лет с низким уровнем ЭИ - глупо). ЭИ можно развить с помощью групповых и личных тренингов и психотерапии.

В качестве других личных особенностей отметим систему коммуникативных способностей, делающих из обыденного человека – мастера общения. Также приобретенный оптимизм, креативный подход к процессу продаж, способность стремительно сформировывать глубочайший эмпатический контакт, стрессоустойчивость.

Практика работы кадровых отделов многих агентств недвижимости нередко припоминает жонглирование слепыми котятами (различного возраста), целью которого является отбор из общей массы человека с необходимыми возможностями. Не малым недочетом данного подхода является выход после неудачных продаж огромного числа людей плохо относящихся к данной компании. Оно и логично, ведь эти люди получили психическую травму, они не состоялись, хотя их убеждали, что все очень просто и все стремительно. При этом от самих кадровиков требуется говорение 10 стандартных фраз, что ведет их к выгоранию. При таком подходе, если человека задерживается в компании, то он работает по принципу – для вас все равно, кто у вас работает, а мне все равно - где работать. Логично, что больше 30% риэлторов, работают на собственный кармашек, будучи неизменным сотрудниками той либо другой компании (хотя на это есть и вещественные предпосылки).

Как сделать дела с клиентом, за которые платят средства всю жизнь? Любые деловые дела есть некоторые связи, возникающие меж клиентом и сотрудником организации. Основой для отношений на рынке недвижимости является желание клиента реализовать либо приобрести недвижимость. Это вещественная сторона отношений, видимая и понятная. Но существует и идеалистическая сторона, вторичная по отношению к вещественной. Идеалистические потребности клиента в определенных деловых отношениях не являются очевидными, но сокрытыми. Их выявление есть наука (психология) и искусство (даровитость риэлтора, интуиция и его опыт). Идеалистические потребности клиента могут формироваться самим риэлтором. Вот тогда он становится активным участником процесса продаж, а не человеком обслуживающим только вещественные потребности.

Нужно осознавать, что любые дела происходят во времени, в рамках которого любой из участников себя как-то проявляет. Потому, чем больше клиент издержит времени на дела, тем больше он будет их ценить. И чем выше будет эта ценность, тем меньше у клиента будет желания от их отрешаться, при условии, что эти дела удовлетворяют его потребности. Наилучшие дела это дела длиною в жизнь.

Удачные деловые дела это совокупа вещественных, правовых, идейных, культурных, религиозных, интимных и других ниточек меж людьми, обеспечивающих хотимый итог. Неслучайно, что продажа людям из близкого окружения является более обычным, чем незнакомым. Происходит это в силу того, что ранее уже установлена некоторая близкая связь, использую которую можно уверить человека работать с вами.

В процессе работы принципиально научиться создавать доверительные дела с клиентами. Доверие есть психическое состояние, в силу которого мы полагаемся на какое-либо знатное мировоззрение, и поэтому отказываемся от самостоятельного исследования вопроса. Доверие отличается от веры и убежденности, но близко к этим понятиям. Обычно доверяется тот, кто не желает либо не может решить либо сделать чего-либо сам, полагаясь на знатное мировоззрение. Уверенность есть сознание своей силы и состоит в доверию к истинности собственного познания. Доверие, напротив, проистекает из сознания беспомощности, неуверенности внутри себя, признания авторитета (в этом случае риэлтора). Потому сделать доверительные дела это означает стать знатным лицом для собственного клиента. Конкретно авторитетному человеку люди готовы предоставить информацию, растрачивать на него время, удовлетворяя разные потребности. Потому неважно какая неуверенность внутри себя, неведение контекста, неверные деяния ведут к разрыву отношений.

Мы гласили, что клиент имеет некоторые потребности. Удачный риэлтор умеет стремительно и отлично выявлять более важные из их. За хоть какой вещественной потребностью, связанной с отчуждением старенькой и приобретение новейшей недвижимости, лежит некоторая идеалистическая потребность и чувства. К примеру: огорчение от несправедливости, которую делают соседи (обида); желание взрослого отпрыска разъехаться с родителями (инфантильность); подтвердить статус удачного человека, методом покупки жилища бизнес-класса (комплекс неполноценности); разъезд бывших супругов (утрата любви). За каждой из этой потребностью есть некоторое сильное чувство. Если риэлтор сумеет осознать актуальную ситуацию человека, начнет сопереживать этому чувству, то это создаст положительные предпосылки для сотворения и развития отношений.

Нередко на тренингах продаж можно услышать идею систематизации клиентов, которая является довольно ущербной. Вооруженной таковой систематизацией риэлтор начинает механистически подходить к своим клиентам, пытаясь разглядеть в каждом из их определенную черту, для внесения его в определенную группу. Путь таковой ошибочен. В клиенте принципиально разглядеть человека, который наделен идеями и эмоциями, распознать их, дать осознать клиенту, что он услышан и понят. Принципиально научиться гласить на языке клиента, семантическом и чувственном, используя систему его ценностей и миропонимания.

Посреди огромного числа потребностей клиента нужно выделить потребность в безопасности. Данная потребность является базисной для хоть какого человека! В силу того, что место проживания связано с личной безопасностью, мысль вероятной утраты дома в итоге мошенничества делает сильный стресс. Если авторитет риэлтора, его деяния демонстрируют, что предполагаемая сделка неопасна, означает - она состоится. Но если со стороны риэлтора будет проявлена равнодушие, недопонимание данного психического состояния, то, вероятнее всего, клиент уйдет к другому спецу.

В работе принципиально выявить мотивацию клиента. Она должна быть нужной и достаточной, чтоб клиент пришел к решению – заключить сделку. Если мотивация низкая, то практика напора будет лишней. Риэлтору принципиально осознать, сумеет ли он своими аргументами смотивировать клиента к сделке либо лучше остаться на подходящей дистанции, ждя, когда клиент «созреет». Подбор аргументов в этом процессе должен быть личностно нацелен и учесть потребности клиента. Нужно использовать язык полезности и выгод, доказывая, что та ситуация, в какой находится клиент, наименее прибыльна, чем та, которая может произойти, когда свершится сделка. Таковой разговор, направленный на клиента очень сближает. Неизменное суммирование главных моментов, принципиальных для клиента равномерно подводит его к требуемому решению.

Фокус общения с клиентом должен быть нацелен на принятие решения. В процессе общения риэлтор искусно продвигает идею о неминуемости сделки. Такое продвижение осуществляется на сознательном и безотчетном уровнях. Т.е. у клиента есть «жизнь до» (она невеселая, злосчастная) и «жизнь после» сделки (время, когда исполняются желания, удовлетворяются потребности, исчезает боль). Находясь в таком переходном состоянии, клиент нуждается в психической поддержке, потому что в этом состоянии он фрустрирован (неуверен, испытывает тревогу, колеблется).

Нужно использовать приёмы продвижения клиента к будущим покупкам. Ориентация на будущее включает внедрение таких оборотов как – представьте для себя, как вы будете жить; - вы только задумайтесь о том, как заживете, когда …. . Такие обороты берут свое начала из психотехники, которая именуется «Как если бы», цель которой является формирование хотимого мышления, направленного на будущее.

Риэлторам в процессе работы нужно держать под контролем свой стресс, не допускать, чтоб личностные нехорошие чувства оказывали влияние на клиента. Преодолевать ежедневный стресс помогает неизменный мониторинг собственных эмоций по отношению к работе и клиенту. Развивать уверенность внутри себя, корректировать выгорание в профессии позволят техники саморегуляции. Нужно проигрывать свои будущие сделки в уме, концентрируясь на положительных чувствах. В случае обнаружения отчаяния, депрессивных черт, нужно немедля переключиться на другую деятельность (к примеру, взять отпуск).

Нельзя в маленькой статье исчерпать все, что может касаться психологии продаж на рынке недвижимости. В следующих статьях я продолжу освещать данную тему. Буду рад за любые отклики на данную статью.