Риэлторы рискуют остаться без работы

26 Ноябрь 2013

Сейчас с развитием информационных технологий больше людей стремятся без помощи других реализовать свою недвижимость: располагают объявление о продаже объекта на нескольких бесплатных досках в вебе и нанимают юристов для  дизайна документов. Понятно, что обходится это еще дешевле риэлторских услуг, поэтому и не торопятся люди нанимать агентов. Такая практика набирает обороты, и полностью возможно, что с течением времени профессия риэлтора может кануть в лету: на этот момент до 1/3 сделок на рынке совершается без роли брокеров. Происходит это так как в нашей стране риэлтор занят далековато не своим делом. Оформляя документы на квартиру, ипотечные кредиты и страховые полисы,  агент по недвижимости часто не делает собственной главной роли - действенного торговца. Об настоящем смысле риэлторской услуги поведали специалисты Некоммерческого партнерства «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис».

Так сложилось, что российские риэлторские компании в процессе дизайна сделки делают целый ряд не присущих им функций. Юридические и налоговые консультации, оформление приватизации, ипотечный брокеридж и страхование титула – неполный список решаемых риэлтором задач. Таковы реалии российского рынка, что в основном связно с его незрелостью и несовершенством. А ведь этот подход возможно окажется гибельным для профессии риэлтора как такой. «Пока риэлтор пробует окутать «всё и вся»,  ценность и смысл его профессии размывается, - считает Александр Целыковский, генеральный директор АН «CENTURY 21 Мегаполис–Сервис г. Электросталь». – К тому же, не каждому брокеру под силу тяжкое бремя «многостаночника»: спецом во всех сферах быть нельзя, поэтому и сервис, оказываемый такими «доками», можно именовать посредственным». К огорчению, задачка большинства агентов по недвижимости заключается в резвом закрытии сделки с соблюдением юридических формальностей.

По сути риэлтор должен отлично уметь делать всего две главные для него вещи, говорят специалисты Компании. 1-ое – организовать действенное продвижение объекта на рынке. 2-ое – хорошо провести переговоры. При всем этом единственной целью брокера должно быть только получение наибольшей валютной выгоды для клиента, считает Сергей Власенко, президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис». По его словам, ценность агента состоит в том, что он может реализовать недвижимость клиента дороже, чем собственник сделает это сам.  Как указывает опыт, удовлетворенный клиент – это тот, кто получил больше средств за свою недвижимость, вопросы сервиса в таковой ситуации отступают на 2-ой план. «Эту философию, сначала, нужно понять самим риэлторам, чтоб ощутить себя вправду полезным клиенту, - гласит Александр Целыковский. - Осмысление ценности собственной услуги меняет жизнь самого риэлтора».

Переломить сложившуюся на рынке ситуацию поможет применение североамериканской технологии работы с торговцем, считают специалисты Компании. Согласно концепции главный клиент риэлтора – это собственник недвижимости, выходящий на рынок с целью реализовать собственный объект. «Это и разумно, невзирая на то, что агенты много спорят на тему кто же все-же наш клиент - собственник либо клиент, - объясняет Александр Целыковский. - Конкретно собственник заказывает услугу о продаже объекта, соответственно, он ее и оплачивает».

Также необходимо поменять и подход в формировании цены на объект. «Сегодня риэлтор, работая с торговцем, выступает в роли покупателя, - ведает Александр Целыковский. - Это в корне некорректно. Брокер не может поставить себя на место покупателя и не может точно знать, сколько клиент готов заплатить за данный объект. При формировании цены брокер отчаянно торгуется с торговцем, склоняя его к стоимости, по которой реализовать объект будет проще простого». Такое отношение почти всегда неприятно собственнику, потому верно было бы назначать стоимость, исходя из статистики продаж подобных объектов.

 Следующий этап  - действенное продвижение квартиры либо дома на рынке. Тут главное – приложить наибольшие усилия к рекламированию объекта в сжатые сроки: радио, веб, баннер на окне, местные газеты, распространение листовок, рассылка приглашения коллегам-риэлторам поучаствовать в продаже и получить до 50% от комиссии риэлтора-продавца и т.д. Когда большой спрос на объект сформирован, необходимо уметь этим спросом управлять, а конкретно организовать денек открытых дверей и сделать ажиотаж посреди будущих покупателей, получив наилучшие условия для собственного клиента. «Концентрация спроса во время показов дает резвый эффект по времени реализации, и при всем этом, быстро  не означает недорого, - комментирует Александр Целыковский. - На этом шаге от агента зависит очень почти все, и в основном от его способностей и умения вести переговоры».

По этой технологии ряд сделок провели агенты Компании риэлторов. Итог удовлетворил все стороны: торговца, который получил стоимость, больше ожидаемой, риэлтора покупателя, с которым поделились комиссией, и самое главное, риэлтора Компании, удачно закрывшего сделку. Ира Петракова, исполнительный директор агентства «Century 21 Мегаполис-Сервис», поведала, что однокомнатная квартира в среднем состоянии на 1 этаже в Электростали при стартовой стоимости 2 300 тыс. руб., была продана за 2 350 тыс. руб. Срок экспозиции составил 10 дней. При всем этом у собственника была возможность реализовать квартиру и за 2 390 тыс. руб., но условия сделки не подошли. Екатерина Богачева, агент, в первый раз отработавшая по описанной технологии, осталась очень довольна финалом сделки. По ее словам, самым сложным было во время переговоров удержать свои позиции, не поддаваясь прессингу со стороны покупателей, стремящихся сбить стоимость. Да и это приходит с опытом.

«Применение данной технологии поможет вывести риэлторское дело в Рф на новый виток развития, -  резюмирует Сергей Власенко. – При всех тривиальных преимуществах ввести этот метод работы достаточно тяжело. Работать по старинке агентам еще проще. Потому для начала необходимо поменять ментальность самих риэлторов, когда это произойдет на рынке останутся только истинные профессионалы».