Роман Селин: «Как привлечь и удержать арендаторов офисной недвижимости»

13 Июнь 2013

Есть несколько нехитрых правил работы с арендаторами офисной недвижимости, которыми очень нередко третируют участники рынка. Итог закономерен: отток клиентов, рост уровня свободных площадей, разрушение экономики проекта. Закономерно, что сейчас в Москве пустует около 1,3 млн кв. м высококачественных офисных площадей. О базисных правилах взаимодействия с арендаторами ведает Селин Роман Давидович, управляющий Группы компаний «Бизнес Сити».

Правило № 1: Проводите разумную политику цен

В подавляющем большинстве случаев бомбой медленного действия, подрывающей ликвидность проектов, является политика цен собственника, не соответственная рыночным реалиям или качеству проекта. «Так, часто собственники выставляют для аренды офисное помещение по наибольшей рыночной ставке ($700–1000 в классе А и $550–1000 в классе В), хотя по сути предлагаемые объекты в почти всех случаях по качеству не соответствуют наименьшим эталонам, - гласит Роман Селин. - Цена — это 1-ое, на что глядит возможный арендатор коммерческой недвижимости хоть какого формата. Эластичная политика цен принципиальна и исходя из убеждений удержания арендаторов: проявляйте наивысшую лояльность при заключении договоров аренды на новый срок с зарекомендовавшими себя компаниями, соблюдайте баланс меж повышением доходности и пересмотром коммерческих критерий договоров аренды (в части размера ставок и индексации в критериях изменяющейся рыночной конъюнктуры)».

Правило № 2: Будьте убедительны в обосновании цены

Этого можно достигнуть через правильное размещение объекта. Задачка собственника — сфокусировать внимание возможных клиентов на конкурентных преимуществах предложения, завуалировав его слабенькие стороны (которые, к слову, имеются чуть ли не у каждого бизнес-центра). Транспортная и пешеходная доступность, комфортабельная доставка служащих и гостей до транспортных узлов шаттл-басами, емкая парковка, высококачественная внутренняя инженерия и сервис, лучшая планировка и метраж помещений — это главные причины, предопределяющие объем рыночного спроса на офисные площади. К примеру, значимым конкурентноспособным преимуществом является обеспеченность парковочными местами офисного центра, размещенного в центральном деловом районе, в пропорции одно машиноместо на 100–120 кв. м арендуемой площади. В ближайшее время вырастает спрос на строения, построенные с применением технологий «зеленого» строительства. Экологичность комплекса, подтвержденная подходящим интернациональным сертификатом, является аргументом как для увеличения цены, так и для расширения круга возможных клиентов. К примеру, за счет интернациональных компаний, многие из которых руководствуются корпоративными эталонами, предписывающими занимать конкретно «зеленые» строения.

Правило № 3: Используйте для продвижения комплекса все доступные рекламные каналы

Располагайте рекламу в специализированных изданиях, Вебе, на корпоративном веб-сайте. Разместите баннер о сдаче помещений в аренду конкретно на офисном здании. Участвуйте в знаковых отраслевых выставках. Не переборщайте с «креативом»: реклама не должна порождать неоправданных ожиданий у возможных арендаторов. Обусловьте мотивированную аудиторию, которой больше подходит ваше здание. Если идет речь о бизнес-центре класса В, отыскиваете компании, которые заинтересованы в размещении бэк-офиса. В помещениях класса А почаще располагают свои консульства большие международные компании.

Правило № 4: Отыскиваете массивных «якорных» арендаторов

Компания с сильным брендом является локомотивом хоть какого офисного проекта. Не считая того, наличие известного «якорного» арендатора увеличивает вкладывательную привлекательность объекта. «Оптимальная толика площадей, которые должны занимать «якорные» арендаторы, составляет 20–35 %, - отмечает Роман Селин. - Привлечь такие компании можно не только лишь особенными ценовыми критериями длительных договоров, но также индивидуальными призами и пакетами льгот. Это могут быть дополнительные инфраструктурные функции, маркетинговые способности и остальные «подарки» в рамках арендных отношений, выстроенных по принципу private real estate management (по аналогии с private banking). Вобщем, широкая линейка сервисных услуг должна быть доступна и маленьким розничным арендаторам, которые более важны для обеспечения размеренной заполняемости офисного центра. Определяйте набор сервисных функций исходя из ценностей арендаторов: в неких случаях они возможно окажутся сверхизбыточными и экономически не оправданными. Имейте в виду, что многие «якорные» арендаторы предпочитают располагаться в одном здании с возможными клиентами. Используйте кластерный подход».

Правило № 5: Отыскиваете новые ниши

При малом уровне спроса на офисные помещения отыскиваете другие варианты использования площадей. Одним из их может стать размещение апартаментов на верхних этажах комплекса, или вообщем полная реконструкция строения. В особенности в этом случае, если оно размещено в центральном районе городка, поблизости от транспортных узлов. В ближайшее время апартаменты пользуются завышенным спросом. За последние два года цена квадратного метра в неких проектах выросла вдвое. «Эти нехитрые правила посодействуют избежать рисков, соответствующих для офисных проектов, а проявленная скрупулезность дозволит заработать репутацию проф оператора офисного рынка», - резюмирует предприниматель Роман Селин.