Роман Селин: «Как привлечь и удержать арендаторов складов»

21 Февраль 2014

В ближайшее время рынок складской недвижимости быстро насыщается новыми проектами. На этом фоне принципиально знать, как обеспечить высочайший уровень складских площадей в критериях обострения конкуренции. О том, какие шаги нужно сделать, чтоб привлечь внимание возможных арендаторов к объекту, также не растерять действующие арендные договоры, ведает Роман Давидович Селин, управляющий Группы компаний «Бизнес Сити».

Правило № 1: Применяйте приемы ценообразования, уместные в текущей рыночной ситуации

В критериях недостатка предложения либо уникальности объекта полностью применима стратегия «снятия сливок» - с установлением очень вероятной арендной ставки, превосходящей среднерыночные характеристики. На равновесном рынке будут оправданны меры по стимулированию арендаторов с внедрением широкого диапазона маркетинговых ходов, подкрепленных прибыльными ценовыми предложениями и дополнительными опциями. Для «якорных» арендаторов могут быть установлены особенные условия, обусловленные имиджевой составляющей. «Стремитесь к заключению длительных договоров аренды, которые позволят обеспечить стабильность валютного потока, понизить уровень ротации и неизменных издержек на единицу площади, - рекомендует Селин Роман Давидович. - Помните, что клиенты на аренду складов крайне чувствительны к колебаниям денежных курсов. До 70-90 % договоров аренды номинированы в баксах: другими словами компании, имеющие рублевую выручку, обязаны принимать на себя денежные опасности. В форс-мажорных обстоятельствах, вызванных событиями на денежных рынках, возможно окажутся очень кстати поощрительные скидки для таких клиентов, дозволяющие сгладить нехорошие последствия денежного шторма. Эластичная политика цен в кризисных критериях должна сопровождаться оптимизацией структуры собственных операционных расходов арендодателя».

Правило № 2: Не действуйте по шаблону

На складском рынке не всегда работают стандартные стратегии продвижения проектов, доказавшие свою эффективность в других секторах коммерческой недвижимости. Так, к примеру, навряд ли стоит ждать отдачи от рекламы, которая рассчитана на неопределенную аудиторию. На рынке складов нужен точечный маркетинг, направленный на определенный круг возможных клиентов. Повлиять на мотивированную аудиторию эффективнее всего внешней рекламой, размещенной рядом со складом, в зоне видимости с транзитных авто дорог, на больших транспортных магистралях. Неплохую отдачу дает реклама в Вебе: на раскрученном официальном веб-сайте компании; в системах контекстных объявлений, нацеленных на

потенциального арендатора; специализированных порталах.

Правило № 3: Акцентируйте внимание на конкурентных преимуществах объекта

А именно, на месторасположении склада поблизости центров деловой активности, промзон, транспортных магистралей, аэропортов, жд узлов. Также на технических свойствах комплекса, превосходящих базисные характеристики. Которые, в свою очередь, таковы: рабочая высота потолков — 8 м, ширина склада — более 24 м без колонн, нагрузка на пол — 5-8 т на кв. м, возможность устройства погрузочных окон либо дебаркадера, наличие площадки перед складом для разворота фур, достаточная площадь бытовых и офисных помещений, современные коммуникации и пр.

Правило № 4: Обеспечьте высочайший уровень клиентского сервиса

Имейте неизменный припас свободного складского места, чтоб была возможность удовлетворить потребности главных арендаторов с учетом конфигурации рыночной конъюнктуры, сезонности, конфигурации динамики оборачиваемости складских припасов арендатора. Кропотливо планируйте логистику и транспортные потоки (как снутри склада, так и на прилегающей местности), поддерживайте высочайший уровень сервисного обеспечения (включая способности для парковки, погрузочно-разгрузочных работ, коммуникаций, безопасности, отдыха и пр.). Используйте управленческие технологии, гарантирующие высшую скорость прохождения грузов по логистической цепочке и минимизацию издержек, связанных с обработкой продуктов.

Правило № 5: Работайте над стилем

Многие игроки рынка недооценивают значимости контактов со средствами массовой инфы: отраслевыми изданиями, деловой прессой. Меж тем пресс-релиз о договоре, подписанном с большим арендатором, возможно окажется эффективнее целого арсенала рекламных ходов. В ближайшее время значение имиджевой составляющей и узнаваемости бренда существенно возросло, хотя еще пару лет вспять эти причины в складском секторе числились второстепенными из-за ограниченного количества игроков. Сейчас ситуация поменялась кардинально: операторов в этом секторе стало больше, значимый объем спроса сформировывают международные компании, или большие русские холдинги. Многие из их учитывают стиль собственника помещений при принятии решений об аренде площадей. Естественно, использовать эти 5 советов следует не слепо, а творчески: в купе с другими мотивациями, также определенной рыночной ситуацией», - резюмирует Роман Селин.