Для чего застройщику риэлторы?

26 Август 2013

По результатам сравнительного анализа компании «Метриум Групп», на первичном рынке Москвы роль риэлтора в процессе реализации объекта растет прямо пропорционально цены жилища. Если в массовом секторе силами собственного отдела продаж девелоперы реализуют 67%  проектов, то в бизнес-классе этот показатель понижается уже до 37%, а в элитном секторе составляет 14%. Таким макаром, статистика обосновывает, что чем дороже объект, тем труднее его реализовать, соответственно, тем важнее роль риэлтора для застройщика и покупателя. Чем и как это можно разъяснить?  Эконом-класс. В низком ценовом секторе расходы на вербование посреднических компаний более осязаемы для застройщиков, которые стараются сберегать на всем. Потому девелоперы новостроек эконом-класса в большинстве случаев реализуют свои объекты через собственные отделы продаж. 

Покупатели в свою очередь почти всегда занимаются поиском подходящих вариантов без помощи других, потому что имеют ограниченный бюджет и не желают переплачивать за услуги риэлторов. Плюс ко всему, данная мотивированная аудитория предпочитает брать недвижимость впрямую у застройщика, что для нее  психологически спокойнее и комфортнее, потому что клиент считает, что при прямом воззвании он сумеет всегда поторговаться и получить более высочайшие скидки.

Не считая того, превалирующий объем дешевых квартир Москвы и Подмосковья предлагается в типовых зданиях, достоинства и недочеты которых издавна и отлично известны. Подавляющее большая часть покупателей ознакомлены об особенностях планировок, качестве и примерной цены квартир в более фаворитных типовых сериях, таких как КОПЭ-М-Парус, П-44Т, П-3М и др. Потому полностью закономерно, что услуги риэлтора в этом секторе нужны меньше – покупателю довольно обусловиться с районом и избрать определенный жилой комплекс, после чего можно идти оформлять контракт долевого роли впрямую у застройщика.   Бизнес- и элит-класс. Объекты бизнес- и элитного класса – более непростой продукт по сопоставлению с массовым жильем. Тут типовых построек быть не может: каждый проект – уникален. Таковой продукт необходимо уметь хорошо преподносить, так как публика в большинстве случаев вкусившая вкус.  

Но еще важнее в данном секторе – потребность клиента в личном подходе, так как сам клиент более непростой и требовательный к уровню обслуживанию. Даже при маленьких потоках, любой из их просит большого внимания к для себя и процессу сделки. Потому при покупке дорогого жилища клиент с большей вероятностью обратится в агентство, где получит личный подход и наибольший объем внимания.   

«Причем нужно быть готовым к тому, что таковой клиент может просто отрешиться от покупки квартиры на оканчивающем шаге сделки из-за хоть какой мелочи, - гласит Мария Литинецкая, генеральный директор «Метриум Групп». - В конечном итоге любая сделка часто выходит уникальной по своим условиям. Вот поэтому застройщики престижного жилища, даже имея свой отдел продаж, предпочитают в том числе работать с риэлторами, которые мастерски специализируются в этом секторе. Кроме того, что риэлторы завлекают собственных клиентов и расширяют тем охват мотивированной аудитории, они приводят клиентов, которых отлично знают, в том числе с той точки зрения, как верно им подавать информацию. Но самое главное – они знают, где находить эту публику, а это при всей казалось бы очевидности, очень трудно. Действенные рекламные каналы, работающие на элитную аудиторию, единичны. Потому многие риэлторы, специализирующиеся на элитке, изобретают собственные способы работы с мотивированной аудиторией». 

Не считая того, хоть какого застройщика, обычно, «поджимают» определенные сроки реализации объекта, которые принципиально соблюдать, в особенности, если к строительству были привлечены кредитные средства (ведь гасить кредит кое-чем нужно). В дорогом секторе жилища темпы продаж и объем спроса не таковой массовый, как в эконом-классе. Потому объекты бизнес- и элит-класса фактически всегда реализуются через риэлторов – испытанных временем партнеров - для расширения охвата мотивированной аудитории и реализации проекта в очень недлинные сроки. 

Плюс ко всему, риэлторы употребляют сходу несколько каналов распространения инфы о новеньком объекте, размещая ее на собственных веб-сайтах и маркетинговых площадках СМИ. Соответственно, и издержки на маркетинговую кампанию у девелопера становятся меньше.

Услуги риэлтора также важны и для покупателей дорогих квартир. Далековато не обо всех эксклюзивных предложениях можно выяснить из массовой рекламы на билбордах и в СМИ. Некие клубные дома с маленьким количеством квартир (до 20) в большинстве случаев вообщем не выходят на рынок, а реализуются методом закрытых продаж, когда риэлторы предлагают объект «своим» клиентам, которые фактически сходу раскупают элитную жилплощадь. 

При всем этом в элитном и бизнес-классе на один объект в большинстве случаев привлекается сходу несколько агентств, по два-три. Тогда как в эконом-классе, напротив, обычно, привлекается ограниченный круг риэлторов (1-2 компании). Делается это так как в дешевеньком секторе у застройщика и бюджет ограниченный, и спрос массовый, и объем предложения маленький (если идет речь о столице). Потому застройщикам просто продавать свои проекты. Они в любом случае, даже без вербования риэлторов пользуются неплохим спросом.  «Эффективную работу отдела продаж девелоперской компании нередко тормозит, во-1-х, отсутствие проф потенциала, ведь мозги – чуть ли не самое дефицитное и драгоценное из того, в чем нуждается современный рынок недвижимости, - подводит результат Мария Литинецкая. - В реальной жизни девелоперам, обычно, нет экономического смысла содержать полновесные, высококачественные подразделения аналитики, консалтинга, продаж и пр, так как это не их бизнес. Их бизнес – строить высококачественные объекты. К тому же, отдел маркетинга в девелоперской структуре имеет возможность рассматривать только собственные реализации и открытую информацию с рынка, что не дает полной, а главное – реальной картины рынка, в том числе по ценообразованию. 

Вербование опытнейшей риэлторской компании дает возможность девелоперу серьезно минимизировать издержки и растрачивать куда меньше средств на содержание персонала, при всем этом сделать действенное управление проектом «под ключ», да к тому же на эксклюзивной базе: ведь суровое агентство имеет Департамент аналитики и консалтинга, также свой штат риэлторов. Таким макаром, благодаря сотрудничеству с риэлторами, конечные покупатели получают личный подход и особенное внимание, цены, взятые не «с потолка», а на сто процентов адекватные, справедливость которых может подтвердить масштабная аналитика».